Den Kunden verstehen

In den Jahren um die Jahrtausendwende haben viele Top Consulting-Unternehmen festgestellt, dass die Gewinnung von Aufträgen zunehmend teurer wurde. Die Account-Struktur war zu kleinteilig, um komplexe Projekte mit den hohen Margenerwartungen der Unternehmen verkaufen zu können. Zwar waren die Partner in der Lage immer neue Accounts zu gewinnen und auch in bestehenden Accounts Folgegeschäft zu verkaufen, die Account- Portfolios konnten aber nur schwer ein profitables Wachstum liefern.
Konsequenterweise konzentrierten sich viele der Top Consultants auf Großkonzerne und beendeten die Zusammenarbeit mit zahlreichen mittleren und kleinen Kunden. Gleichzeitig starteten Initiativen, um Zielkunden stärker an die Beratungsfirmen zu binden und das Geschäft in großen Accounts auszuweiten. Der Schlüssel der Kampagnen lag darin, besser zu verstehen, wie genau Berater-Teams Wert für ihre Kunden schaffen können.
Berater, die sich bisher auf die Industrialisierung ihrer Dienstleistungen konzentriert hatten und damit die Produktionskosten ihrer Dienstleistungen reduzierten, boten zunächst Konzepte an wie „alles aus einer Hand“ oder „von der Strategie bis zu Implementierung“. Strategieberater erweiterten ihre Wertschöpfung auf die Implementierung, IT-Berater integrierten Strategie-Beratung in ihre Angebotspalette.

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