Pipeline-Management

Wie kann der Vertrieb, der im Rahmen von Customer Obsession vollständig kundenzentriert ist, so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigt werden?
Die Beantwortung dieser Frage gleicht etwas einer umfassenden Theorie der allgemeinen Betriebswirtschaftslehre. Damit wollen wir Sie nicht langweilen. Uns geht es um einen ganz praktischen Ansatz, wie man Exzellenz im B2B-Vertrieb erreicht. Wir haben weder den Anspruch, Ihnen die Grundlagen der vertrieblichen Unternehmensplanung zu erklären, noch Sie von einem mehr oder weniger durchdachten Kennzahlensystem aus dem Vertriebscontrolling zu überzeugen.

Seiten 259 - 279