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Wie Sie Ihre Entscheidungen in Verhandlungen mit anderen durchsetzen

Etliche Entscheidungen können Sie einfach sofort und ohne Beteiligung anderer Menschen umsetzen. Das zeigen die folgenden Beispiele: Sie haben sich entschieden abzunehmen. Deshalb essen Sie ab sofort keine Süßigkeiten mehr. Sie haben sich entschieden, eine Handtasche zu kaufen. Also gehen Sie ins Geschäft und kaufen die Handtasche. Sie haben sich entschieden, Ihren Job zu kündigen. Folglich legen Sie Ihrem Arbeitgeber die Kündigung auf den Tisch. Solche Entscheidungen können Sie autonom treffen und umsetzen. Es gibt aber auch viele Entscheidungen, die Sie nicht alleine für sich, sondern nur in Abstimmung mit anderen Menschen umsetzen können. Das typische Instrument für solche Abstimmungen sind Verhandlungen. Das Wesen der Verhandlung besteht darin, dass wir etwas von einer anderen Person bekommen müssen, um unsere eigentliche Entscheidung realisieren zu können. In einfachsten Fall ist es nur die Zustimmung dieser Person. Ein Jugendlicher kann sich beispielsweise entscheiden, auf eine coole Party zu gehen, aber er braucht dazu die Erlaubnis der Eltern. Sie wollen auf eine Konferenz zu Ihrem Arbeitsgebiet fahren, brauchen dazu aber die Genehmigung Ihres Arbeitgebers. Häufig geht es in Verhandlungen aber nicht nur um Zustimmungen, sondern um einen wechselseitigen Austausch. Wir brauchen nicht nur etwas von jemandem, die andere Seite will auch etwas von uns bekommen (Ury 1993, S. 4).

Seiten 193 - 218

Dokument Wie Sie Ihre Entscheidungen in Verhandlungen mit anderen durchsetzen